door Jos Rouw
Het is een onmisbare vaardigheid op je werk: anderen beïnvloeden en overtuigen. ‘t Is immers best jammer als je collega schouderophalend reageert op je plan. En juist fantastisch als je presentatie veel geknik oplevert. Het mooie is dat iedereen kan leren hoe overtuigen werkt.
De Amerikaanse presentatiecoach en schrijver Carmine Gallo omschrijft het mooi: “In a world built on ideas, the persuaders – the ones who can win hearts and change minds – have a competitive edge.”
De sleutel tot succes
Er is hoe dan ook veel behoefte aan mensen die hun ‘soft skills’ goed beheersen. Dat stelt ook IBM in The enterprise guide to closing the skills gap: “While digital skills remain vital, executives tell us soft skills have surpassed them in importance.”
Beïnvloeden en overtuigen zijn daar belangrijke voorbeelden van. “Having a great product, a great platform or a great concept is one thing, but the key is persuading people to buy into it,” schreef Paul Petrone namens LinkedIn, begin 2019. Precies daarom noemde hij overtuigen als één van de ‘Skills companies need most’.
De belangrijkste taak in modern werk?
Terug naar Gallo: hij zegt dat overtuigen eigenlijk geen soft skill is, maar keihard nodig. Waarom? Hij citeert Deirdre McCloskey, hoogleraar economie en filosofie, die zei: “Niets in een economie of een samenleving gebeurt vrijwillig, tenzij iemand van gedachten verandert. Behavior can be changed by compulsion, but minds cannot.”
Hij neemt de VS als voorbeeld. In 1840 werkte daar 70% van de beroepsbevolking op boerderijen, inmiddels is dat 2%. In 1950 werkte 40% van de beroepsbevolking in fabrieken, nu is dat minder dan 20%. Veel werk is geautomatiseerd. “De belangrijkste taak van de banen die er nog zijn – en de nieuwe die er ontstaan – is om mensen van gedachten te laten veranderen.”
Het belang van overtuigingskracht benadrukt hij door te vertellen over Warren Buffett, bekend Amerikaans zakenman en investeerder. “In zijn kantoor is één diploma te zien. Niet van een businessopleiding. Het is een certificaat dat hij kreeg na een cursus spreken in het openbaar. Buffett noemde dat zijn meest waardevolle diploma. For a man who’s worth $80 billion, that’s saying something.”
Overtuigen door je in te leven
Toch krijgen we in het onderwijs nauwelijks te maken met communicatievaardigheden als overtuigen. Je merkt pas echt hoe waardevol ze zijn als je daarna aan de slag gaat.
Harvard Business Review wijdde een artikel aan het coachen van jonge medewerkers op verschillende vlakken, zoals het overtuigen en beïnvloeden van anderen. Met als doel om de betrokkenheid van jong talent te vergroten, en om ze in staat te stellen om zich te blijven ontwikkelen op de lange termijn.
“Een analyse van onze data met Singapore Management University liet zien dat 39% van de coachingsgesprekken met junior medewerkers ging over het beïnvloeden van anderen, netwerken opbouwen, en het creëren van een bepaalde impact,” schrijft leiderschapscoach Jerry Connor in september 2019.
Hij geeft het voorbeeld van een gesprek met een medewerker die voor zijn werk de directeur nodig had, maar aangaf dat hij de directeur afstandelijk en onverschillig vond. Tijdens het coachingsgesprek werd de medewerker aangemoedigd om zich te verplaatsen in de positie van de directeur.
“Niets in een economie of een samenleving gebeurt vrijwillig, tenzij iemand van gedachten verandert.”
“Toen de medewerker het scala aan verantwoordelijkheden zag, besefte hij dat wat hij zag als onverschilligheid misschien vooral tijdgebrek van de directeur was. Hij werd zich ook bewuster van zijn rol en wat die bijdroeg aan het succes van de organisatie. Het resultaat was dat hij meer vertrouwen kreeg en meer empathie toonde. Zo kon hij een andere relatie met de directeur ontwikkelen, die uiteindelijk een mentor voor hem werd.”
Hoe ga je zo’n coachingsgesprek aan? “Vraag de medewerker om te denken vanuit het perspectief van de ander. Hoe zorg je ervoor dat diegene zich begrepen voelt? Vraag de medewerker hoe ie, vanuit dat inzicht, beter kan communiceren en vertrouwen kan opbouwen.”
Wat wil je teweegbrengen?
Daar sluiten wij ons bij aan: het is cruciaal om je te verplaatsen in het perspectief van je publiek. Een goede communicator verdiept zich in anderen: wat ze zoeken, hoe ze lezen en luisteren. Die kennis helpt je in allerlei situaties – of je nou het podium pakt met een pitch, achter je toetsenbord een tekst bekokstooft, of een spannend één-op-ééngesprek aangaat.
In onze trainingen denken we er met deelnemers grondig over na: tegen wie heb je het, en welk gedrag (welke mening, welke actie) wil je teweegbrengen? Het zijn dezelfde vragen die je jezelf stelt bij het voorbereiden van sterke presentaties.
Je werkt vanuit het perspectief van de ander, en vraagt je af hoe diegene zich verhoudt tot je doel. Van daaruit kun je snel leren overtuigen en beïnvloeden – en groei je uit tot één van the ones who can win hearts and change minds.
Doe mee aan onze Communicators-trainingen en vergroot de overtuigingskracht van jouw verhaal.
