door Ruben Blom
Misschien herken je het: je bent een presentatie aan het voorbereiden, een collega denkt mee en waarschuwt je. “Dat gaan zij niet pikken, dat zullen ze niet met je eens zijn. Dat kun je beter weglaten of niet zo zeggen!”
Ergens begrijpelijk, maar het is wel zonde. Je gooit misschien wel het beste aan je presentatie weg…
Van nature is onze neiging als we gaan presenteren om de veiligheid op te zoeken. Voor een publiek staan is al kwetsbaar genoeg, het laatste wat we willen is dat mensen het niet met ons eens zijn. Straks verklaren ze je nog voor gek! Maar, zoals Sticks zei in zijn nummer ‘Waar wacht je op?!’: als ik niets beweeg, breng ik niets teweeg.
Vernieuwende gedachten
Pitches en presentaties (gaat eigenlijk op voor elke situatie waarin je een verhaal verkoopt) die nergens wringen, die de status quo met rust laten, die niemand op z’n teentjes trappen, die…
- worden niet onthouden;
- want er hoeft niet over nagedacht te worden;
- worden daarom door je publiek nauwelijks besproken;
- en dus gebeurt er weinig met jouw verhaal.
Een verhaal waarin elk element herkend wordt, bevestigt alleen maar wat je publiek toch al dacht. Je verliest daarmee als spreker (of merk) al snel je nut. Kom je daarentegen met vernieuwende gedachten, dan leidt jouw verhaal tot overdenken (individueel) en tot discussie (onder je doelgroep). En jij bent de afzender.
Wrijving die nuttig is voor je verhaal
Als nu alles in jou roept: “Ruben, ben je gek!” (dan realiseer je je als eerste dat ik precies doe wat ik nu beschrijf), laat me je dan voorzichtig wat uitleggen. Als we presenteren is dat heel zichtbaar en daar worden we behoedzaam van. De kans is groot dat je je erop richt om je tijd op het podium eerst en vooral te overleven.
Je bent waarschijnlijk al blij als je je verhaal van voor naar achter doorkomt zonder dat er onverwachte dingen gebeuren. Het laatste wat je wil is iemand die met argumenten komt die jouw (eigenwijze) standpunt omverwerpen.
“Een goed applaus is niet zoveel waard als je verhaal na het applaus al bijna weer vergeten is.”
De truc zit ook niet in elke confrontatie opzoeken die je kunt vinden. Dit is absoluut risico wat je neemt (en risico geeft altijd kans op winst) en dat moet je weloverwogen doen. Pick your battles, vraag je af welke wrijving nuttig is voor jouw verhaal.
Gericht confronteren: 3 stappen
De goede wrijving leidt tot discussie over jouw punt, over de kern van jouw stelling (propositie, idee, visie). De verkeerde wrijving leidt daarvan af. Veel meer dan één of twee confronterende stellingen moet je verhaal ook niet bevatten. Bovendien moet je tot de tanden bewapend zijn met argumenten om zo’n stelling te verdedigen. (Ik raad je af om dit te doen als je zelf niet 100% achter je stelling staat.)
Het is niet slim om een confrontatie uit te lokken en dan lijdzaam af te wachten wat er in het publiek gebeurt. Zet liever deze drie stappen.
- Ga de confrontatie actief aan door de stelling heel duidelijk te plaatsen
- Erken dat dit een gedachte is die niet past bij de status quo
- Leg uit waarom deze gedachte tóch van waarde is (en voor wie)
Als je de stelling goed inleidt (door bijvoorbeeld te schetsen dat de status quo niet langer werkt voor de problemen die je publiek ervaart) zul je nu in je publiek voor- en tegenstanders en twijfelaars hebben gecreëerd. Discussie is geboren en jouw naam (of die van je merk) is nu onlosmakelijk verbonden met dat gesprek.
Herinneringen achterlaten
Ik weet dat je je zorgen maakt. Of ze je wel serieus gaan nemen. Of er niet iemand in de zaal zal zitten die slimmer is dan jij of betere argumenten heeft. Of je wel een goed applaus gaat krijgen. Maar een goed applaus is niet zoveel waard als je verhaal na het applaus al bijna weer vergeten is.
Je wil herinneringen achterlaten en een gesprek teweegbrengen. Zo verleng je het effect van je pitch of presentatie en neemt de kans dat je je doel ermee bereikt met sprongen toe.
Stel jezelf eens deze vragen:
- Hoe breekt jouw verhaal met de status quo?
- Waarom zullen mensen NEE zeggen tegen jouw verhaal?
- Wat zal niet (zomaar) geloofd worden?
Nu je het van tevoren weet, kun je gaan bedenken hoe je met deze elementen omgaat in jouw presentaties en andere communicatie rond je onderwerp.
“Discussie is geboren en jouw naam is nu onlosmakelijk verbonden met dat gesprek.”
Breekt jouw verhaal niet echt met de status quo? Da’s niet erg. Het zou wat zijn als iedereen met iets unieks bezig was. Maar kijk dan eens dieper. Als het bijvoorbeeld niet je product is dat eigenwijs is, is het dan misschien de manier waarop jullie het product ontwikkelen? Of is de dienstverlening rond het product misschien helemaal anders?
- Wat in jouw verhaal wordt meestal niet verwacht of anders gedaan?
- Welk stukje ‘ambacht’ vinden buitenstaanders meestal onverwacht (onbekend)?
- Waarom kies jij (of kiezen jullie) ervoor om het zo te doen?
Een structuur voor zo’n prikkelende presentatie
Een goede, globale structuur voor een presentatie waarin je de status quo aanvalt is:
- Dit is hoe het altijd gebeurt.
(En dit is waarom dat goed was.) - Dit is wat daardoor fout gaat.
(En dit is een hilarisch/opzienbarend voorbeeld daarvan.) - Dit is hoe wij het doen.
(En dit is waarom we geloven in die aanpak.) - Dit is wat we daarmee oplossen.
(En dit is wat jij/jullie daaraan hebben.)
Durf je? Weet dan dat je van te voren al mijn held bent.
Het breken met de status quo is hoe we innoveren, hoe we verbeteren en samen (als mens/maatschappij) vooruit komen. De mens zal van nature altijd kiezen voor de status quo, zo zitten we in elkaar. Het zijn de visionairs die de status quo durven te betwijfelen, zelfs durven te bevechten en zo de weg openen voor nieuw en beter. Dus: waar wacht je op?!
Hoe breekt jouw verhaal met de status quo? Ik ben heel benieuwd naar jouw voorbeeld!
Jouw verhaal scherpstellen en beter presenteren? Doe mee aan Communicators zodat je straks verhalen vertelt die nog lang blijven hangen bij je publiek.
“What we know is a drop, what we don’t know is an ocean.”
— Sir Isaac Newton
